除甲醛營(yíng)銷荃芬兵法1：加盟除甲醛公司前的三事三計(jì)

1 工人思維還是經(jīng)營(yíng)者思維？

正在做或準(zhǔn)備做除甲醛生意的朋友，當(dāng)你萌動(dòng)這個(gè)念頭的時(shí)候，你第一個(gè)考慮到的是哪個(gè)事情？

據(jù)荃芬多年深耕除甲醛領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不在少數(shù)的人首先想到的是“甲醛治理施工這活怎么干”，延著這個(gè)思路下去——得先找一款產(chǎn)品，有進(jìn)貨來(lái)源，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)如果再很低那就更好了；還得有客戶來(lái)源，但那不需要我考慮太多，不是有許多品牌總部都包派單的嗎……這個(gè)思路下去，就把自己當(dāng)作一個(gè)干活的工人而不是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者角色，概稱為“工人思維”。

然而，正如這一篇的標(biāo)題，我們認(rèn)為加盟除甲醛公司之前至少應(yīng)想好“三事三計(jì)”，加起來(lái)是六件事兒。成為一個(gè)除甲醛的加盟商，做除甲醛生意，在商業(yè)這片大森林里也許只算一個(gè)麻雀大小的生意，但五臟俱全：營(yíng)銷、管理、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、客情等，一個(gè)都不會(huì)少。當(dāng)你考慮到這些的時(shí)候，你是“經(jīng)營(yíng)者思維”。

我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)：工人思維會(huì)迅速淪為守株待兔、撞一單干一單的狀態(tài)，只要這種狀態(tài)一出，注定很快就會(huì)無(wú)單可撞、無(wú)活可干；從工人思維到經(jīng)營(yíng)者思維，中間是個(gè)人思想與才能的提升之路；正因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者思維下功夫之處遠(yuǎn)在干活之外，反而有干不完的活。

2“算一算”

一九三幾年延安時(shí)期的毛澤東說(shuō)：世界上沒(méi)人能算得那么精確，但大體上還是可以算一算的，我們大概在一九四九年前后解放全中國(guó)，差不了幾年。孫子兵法的思想：先勝而后求戰(zhàn)，指出：勝敗決定于戰(zhàn)斗打響之前的準(zhǔn)備、謀劃工作之中，不在戰(zhàn)斗本身，戰(zhàn)斗本身只是實(shí)現(xiàn)結(jié)果走的過(guò)程。除甲醛加盟何嘗不是這樣？
當(dāng)做了這個(gè)決定的時(shí)候，至少應(yīng)該考慮的三事三計(jì)，自己大體算一算。這個(gè)“算”，不是算命的算，這個(gè)“計(jì)”，不是妙計(jì)的計(jì)；是計(jì)算，是考慮。之前沒(méi)有考慮的，看到這篇文章，只要開(kāi)始了考慮猶未算遲。

第一事：如何與同行競(jìng)爭(zhēng)

這一點(diǎn)是做之前就必須關(guān)注、想好的，是一切考慮的源頭。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，各個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，除甲醛行業(yè)也不例外。

首先，除甲醛行業(yè)中從技術(shù)類型來(lái)看，90%以上的除甲醛公司是光觸媒類呈現(xiàn)出驚人的同質(zhì)化；此外有氨基高分子、微生物、自己說(shuō)不清成分的植物萃取類和物理吸附類。那么對(duì)于要加盟除甲醛的你而言，是選擇隨大流，還是選擇差異化？就成了你的源頭問(wèn)題。

其次，我們模擬一下客戶場(chǎng)景：一個(gè)準(zhǔn)備做除甲醛的業(yè)主，只需略一搜索，就可以看到數(shù)十家除甲醛公司，接著至少聯(lián)系咨詢、比較三四家除甲醛公司吧。——那么，在數(shù)十家除甲醛公司中，你怎么能進(jìn)入他的視野，成為這三四家之一？其次，成為之一后，又憑什么戰(zhàn)勝其他兩家？憑價(jià)格嗎？但凡做過(guò)生意都知道不到萬(wàn)不得已不能拼價(jià)格。

從城市分類來(lái)看，除甲醛激烈競(jìng)爭(zhēng)主要集中在一二三線城市。普通的、非發(fā)達(dá)的地級(jí)市和縣城，目前不算激烈，尚且保留些藍(lán)海市場(chǎng)的味道。

第二事：如何做市場(chǎng)啟動(dòng)

譬如一個(gè)實(shí)體店在開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì)搞一個(gè)開(kāi)業(yè)活動(dòng)，告訴大家“開(kāi)業(yè)啦！優(yōu)惠啦！連續(xù)幾天啦！”以此收割第一波客戶，力求以最短的時(shí)間讓最大范圍的消費(fèi)者知曉并完成初次購(gòu)買?！@是它的市場(chǎng)啟動(dòng)工作。開(kāi)除甲醛公司不需要實(shí)體店，沒(méi)有實(shí)體店那些特有的煩惱事兒，但市場(chǎng)啟動(dòng)、獲得第一批客戶的道理是一樣的，不僅不能少，而且就像短跑比賽起跑時(shí)蹬地的那一下，像你教娃騎自行車用力推送的那一把，是需要發(fā)力的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。沒(méi)做，或者沒(méi)做好，后續(xù)就不好做了。因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)你從未真正啟動(dòng)過(guò)它。

第三事：如何做好口碑循環(huán)

除甲醛行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)——或許僅是荃芬品牌有這個(gè)特點(diǎn)，其他品牌我們不了解：老客戶轉(zhuǎn)介紹率很高。做了一段時(shí)間后，老客戶介紹在客戶來(lái)源中的占比越來(lái)越大。要想做口碑，就要先設(shè)計(jì)好老客戶傳播點(diǎn)、滿意點(diǎn)，不然老客戶給他的朋友說(shuō)什么、怎么說(shuō)呢？

是說(shuō)你人不錯(cuò)，值得信賴？是你說(shuō)的治理施工做得很精細(xì)？是說(shuō)你的效果立竿見(jiàn)影？是說(shuō)你的產(chǎn)品原理很科學(xué)？……你讓他強(qiáng)烈感受到了哪一點(diǎn)，他大概就會(huì)傳播哪一點(diǎn)。

第一計(jì)：自我定位，是大做還是小做？

除甲醛生意不全是商業(yè)森林里的麻雀，雄鷹也大有人在。大做有大做的做法，小做有小做的做法。其間區(qū)別如：

你的年目標(biāo)銷售額沖擊數(shù)十萬(wàn)量級(jí)還是數(shù)百萬(wàn)量級(jí)？你是以工裝除甲醛為主還是以家裝除甲醛為主？你是一兩個(gè)人做還是團(tuán)隊(duì)來(lái)做？你的傳播渠道有哪些……荃芬的區(qū)域代理商里，年銷售額達(dá)數(shù)百萬(wàn)的不在少數(shù)，單做家裝沖擊百萬(wàn)體量也有成功案例。

就像對(duì)陣的兩軍，往往有強(qiáng)的一方和弱的一方，同一戰(zhàn)場(chǎng)上的同行也是一樣?？陀^認(rèn)識(shí)自己的目標(biāo)和實(shí)力狀況，判斷自己是強(qiáng)弱的哪一方，還是大家基本持平。想做大做強(qiáng)，宜選擇領(lǐng)先者戰(zhàn)略；想小做，宜選擇避實(shí)就虛的策略?？傊们逦?，不能憑感覺(jué)試試看。

所謂的實(shí)力狀況主要是接下來(lái)要考慮的兩點(diǎn)：資金和人力。

第二計(jì)：需要多少資金，多少人力

資金這里需要提一點(diǎn)：不要忘了啟動(dòng)市場(chǎng)所需的資金，沒(méi)多有少，不能沒(méi)有。

第三計(jì)：我命由我還是由總部？

雖然我們也是品牌總部，但是我們比較討厭某些品牌總部夸大吹噓、把加盟商當(dāng)瓜子去忽悠的行徑，那樣缺少起碼的尊重。顯而易見(jiàn)的兩個(gè)道理：一是品牌總部對(duì)加盟商的幫助，主要集中在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)、營(yíng)銷方式上的賦能。賦能，是讓你的能力變強(qiáng)，不是代干。正所謂“授之以魚(yú)不如授之以漁”，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，“漁”遠(yuǎn)比“魚(yú)”更有價(jià)值，因?yàn)槎嗄杲?jīng)營(yíng)下來(lái)，你的營(yíng)銷體系將積累成你安身立命的資本，而不是品牌總部一旦停了給你魚(yú)，你就沒(méi)了魚(yú)；二是加盟商的命運(yùn)掌握在誰(shuí)手中？當(dāng)然要掌握在你自己手中。當(dāng)然，授之以漁型的品牌總部會(huì)扮演好良師益友、貴人相扶的角色。

因此，你需要一套有效的方法，這個(gè)方法不貪大、不求全，但是千錘百煉，力求一刀見(jiàn)血、一劍封喉。這一點(diǎn)，成熟的品牌總部可以給到你。即便是有些加盟商朋友多金、有豐富的政商資源，高舉高打的大眾媒體玩法不適合非大眾消費(fèi)的除甲醛行業(yè)，需另行策劃設(shè)計(jì)。——但凡你看到有些除甲醛公司在某個(gè)城市打了鋪天蓋地的廣告，那他的廣告投產(chǎn)比一定是負(fù)的，只是他們的盈利點(diǎn)不在于終端的除甲醛業(yè)務(wù)，而在于招加盟——廣告是打給準(zhǔn)加盟商看的，是“勢(shì)扎起、造火爆、造稀缺”的招商辦法。我們十分理解創(chuàng)業(yè)者在邁出創(chuàng)業(yè)這一步時(shí)的那種不安，容易相信“坐等接單干活、派單若干”類似的鬼話，相信了那就天真啦。天上掉的不是餡餅，是陷阱。

長(zhǎng)久的生意，如同一棵大樹(shù)，不在其表，而在于深深植根于土地之中；如同一幅美好的畫(huà)卷，接下來(lái)我們徐徐展開(kāi)。

是為序。連更中。